读《现代商务谈判》有感

这是很有价值的一本书，它阐述了很多谈判上的技巧，很多要素生活中也用得到，还是非常实用的。谈判本就是生活中不可或缺的事实，不管你喜欢与否，你都是一位谈判者。小到家庭事务的处理，大到国与国之间的协作，谈判是一种调解必须采取的基本手段，它使你从别人那儿得到你想要的；它是一种双向沟通，针对与双方利害攸关的事项进行协调，并取得协议。在大调解中，需要谈判的场合日增，群体性矛盾可以说是一项成长的行业。目前，受别人操纵左右的人日趋减少，每个人都想参与攸关自身利益的决策制定过程；然而每个人的自身利益殊不相同。因此，要运用谈判来解决其间的歧异。不管是政府、公司或家庭，人们都是通过谈判来做大多数的决定。即使到了诉之于法的地步，人们也会尽量透过谈判的途径以寻求庭外和解。虽然我们一直都在谈判，但却不容易运用自如，恰到好处。一般的谈判策略都会使得某一方深感不满，或者弄得双方的关系更加疏远，而且经常都是三味俱全。一般的谈判策略使得人们处于两难局面中，他们看到的只有软弱或强硬两种谈判方式。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为了达成协议让步。他希望圆满达成协议，却总是为遭到对方剥削而深感其苦。强硬的谈判者把任何情况都看成一场意志力的比赛，他们认为在这种比赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。他希望赢，然而经常造成对方同样的强硬回应。这种回应使得双方精疲力尽，并使双方关系因而破裂。其他的谈判策略则介于两者之间，试图在获得想要的和不伤和气之间取得某种折衷。谈判还有第三种方式，既不是软弱又不是强硬，而是一种有软有硬的方式，即原则谈判法，其中包括一个主题仲裁程序，他建议你寻求双方各有所获的方案，当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方意志力的比赛，原则谈判法所强硬的是价值，对人则是软弱的，它不采用诡计，也不故作姿态，它使你既能得到想要的，又能不失风度；它使你能保持公平，而别人无法占你便宜。每一个谈判都不会一样，但基本要素则不变。原则谈判法可以用于一个问题的情况，也可以用于涵盖多个问题的情况中，可以用于双方面的谈判，也可以用于多方面的谈判中，可以用于固定的谈判，例如劳资集体谈判，也可以用于突发情况，如人质事件、工伤事故处理等，不管谈判对手有无经验，也不管对手强硬或友善，原则谈判法都可通用。

根据行业的不同，影响谈判结果的因素很多，文化因素、谈判方式等都很重要。 我认为谈判本身是人类重要的沟通手段，只是一般来说谈判总有输家和赢家。读完书现在印象最深刻的是三条：

1、合同没有歧义，要约清晰。

2、绝不接受对方第一次报价。

3、对谈判者最有利的两个字是“如果”。

要约清晰是很重要的，但是很多时候做到并不容易，很多时候亲兄弟也要明算账的，虽然无法穷尽所有可能，但是为了避免日后可能产生的分歧，一定要将合同明确，这样才能更好的谈判。有明确无误的合同条款谈判是一场耐心的较量，要知道慢慢针对一些细节条款的准确性的意义所在。

除了个人差异之外，谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又因错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。

绝对不接受对方第一次报价是基本常识，在生活中运用也非常广泛。加上一些其他的技巧，比如虚构一个领导、引入竞争、了解对手的实力等，长期坚持使用，受益无穷。我觉得还价的时候到底还到什么程度比较好，需要一句中国古话一样：知己知彼。你要了解对手在这个市场的实力，要做到心中有数，谈判时候将对手了解清楚，还价就变得比较简单。

很多时候在现实中，谈判不是那么文质彬彬，温文尔雅，而是充满火药味和威胁。档谈判陷入僵局的时候，不妨做一些小的让步，以进为退。暂时的小的让步是为了谋求更多的利益，是让谈判进行下去的很好的方法。但是这招是要看谈判者使用的技巧的，如果使用不好弄巧成拙，让对方看出你急于成交，你就会在谈判中处于劣势和被动挨打地位。

总而言之，谈判，是一门艺术。成功的谈判，是打开人生未来的金钥匙。